Por Liliana Rosenstein.<\/b><\/p>\n
C\u00f3mo operan los frigor\u00edficos que siguen vendiendo al exterior a pesar de las regulaciones oficiales. La estrategia ante la cuota 481. Luis Gaviglio, ex gerente de exportaciones de una industria l\u00edder por m\u00e1s de 40 a\u00f1os, cuenta su experiencia.
\u0093Hasta marzo de 2006, cuando comenzaron las trabas a la exportaci\u00f3n, \u00edbamos a las ferias internacionales y sal\u00edamos de gira a los pa\u00edses del Asia para conquistar mercados y hacer clientes. Desarroll\u00e1bamos productos con valor agregado como porciones controladas o family packs para nichos especiales. Luego, seguimos participando de Anuga, Sial y Barcelona, pero ya no pretend\u00edamos vender m\u00e1s, sino mantener los contactos, hacernos ver, porque pens\u00e1bamos que tarde o temprano la situaci\u00f3n cambiar\u00eda\u0094, plante\u00f3 Luis Gaviglio, ex Gerente de Exportaciones de Quickfood durante 42 a\u00f1os, puesto que dej\u00f3 un mes atr\u00e1s. Y agreg\u00f3: \u0093antes el objetivo era hacer m\u00e1s volumen con alto valor agregado, hoy la estrategia es maximizar el precio de la cantidad liberada para exportar\u0094.<\/p>\n
En un escenario de fuertes restricciones, Quickfood, firma l\u00edder en la industria c\u00e1rnica que hoy pertenece a Brasil Foods, prioriz\u00f3 la exportaci\u00f3n de los cortes de mayor valor, dejando de lado aqu\u00e9llos que, aunque tuvieran buena rentabilidad, no alcanzaban el tope. \u0093As\u00ed vivimos todos estos a\u00f1os. Embarc\u00e1bamos el rump & loin (R&L) dentro de la Hilton, los cortes de la rueda como la nalga y bola de lomo iban al mercado interno y los del delantero se destinaban a hamburguesas. Como el mix de exportaci\u00f3n ten\u00eda gran proporci\u00f3n de productos valiosos, logr\u00e1bamos el precio FOB m\u00e1s alto del pa\u00eds\u0094, detall\u00f3.<\/p>\n
En tal sentido, hay empresas que se manejan con una integraci\u00f3n diferente. \u0093Por ejemplo, algunas, con faenas interesantes, pero con mucha vaca, no pod\u00edan obtener tantos cortes finos para el exterior. Entonces, hac\u00edan algo de Hilton y con los delanteros, si no fabricaban elaborados, los vend\u00edan a Rusia, Israel y Chile, y m\u00e1s recientemente a China, alcanzando un menor precio promedio por tonelada exportada\u0094, explic\u00f3.<\/p>\n
El valor de la marca<\/i>
Para Gaviglio, la fortaleza de la carne argentina en el mundo es un caso de estudio. \u0093Uno podr\u00eda preguntarse porqu\u00e9 despu\u00e9s de haber hecho las cosas que hicimos para vender menos y castigar al mercado, siendo no confiables e incumplidores de contratos, todav\u00eda nuestra marca es tan deseada y prestigiosa. Es un hecho in\u00e9dito\u0094, revel\u00f3.<\/p>\n
Los importadores aprendieron qu\u00e9 es un ROE y a la hora de cerrar un negocio le adjudicaban tanta importancia como al precio. \u0093Cuando salga, cargo la mercader\u00eda\u0092, les dec\u00edamos, \u0091pero, para eso, tenemos que cumplir con tal o cual exigencia, hacer buena letra\u0092. Y los clientes confiaban o se jugaban porque en su restaurante o supermercado la carne argentina todav\u00eda tiene un nicho privilegiado y la siguen queriendo. Si no consiguen, reci\u00e9n buscan reemplazos\u0094, cont\u00f3 Gaviglio.<\/p>\n
El mix exportador, hoy<\/i>
En Europa, hay un posicionamiento definido para las carnes del Mercosur. \u0093Brasil es el due\u00f1o absoluto del segmento de menor valor, ha crecido mucho, y si bien va a otro mercado, cuando la Argentina falla, de alg\u00fan modo la reemplaza. Uruguay siempre se ubic\u00f3 en el medio, entre el precio de Brasil y el nuestro, que es el m\u00e1s alto\u0094, apunt\u00f3. Hist\u00f3ricamente, hubo una diferencia de U$S 1.000 entre el R&L argentino y el uruguayo. Pero actualmente, \u0093ante la escasez de producto local, Uruguay avanz\u00f3 y la brecha es de s\u00f3lo U$S 300\/400, aunque en la mente del cliente le saca varios cuerpos\u0094, subray\u00f3.<\/p>\n
Para los frigor\u00edficos exportadores argentinos, la prioridad sigue siendo la Hilton. \u0093Si ten\u00e9s un cupo importante, lo aprovech\u00e1s para maximizar el valor de los embarques. Luego, los R&L que no califican para la cuota, se venden a Europa como no Hilton, obviamente pagando impuestos altos\u0094, indic\u00f3 Gaviglio. Es decir, que cuando la cuota cotiza a U$S 18 mil la tonelada, el no Hilton se ubica unos U$S 2.500 por debajo.<\/p>\n
\u0093Si Rusia y China, donde Quickfood buscaba desarrollar nichos de cortes finos, pagaban lo mismo o un poquito menos conven\u00eda reorientarlos y desarrollar esos mercados. Pero si la diferencia es de U$S 1.000 no se sostiene. \u00c9sta es la estrategia\u0094, argument\u00f3. Y destac\u00f3 que \u0093hubo momentos en que el no Hilton estuvo muy arriba, pero en los \u00faltimos dos meses cay\u00f3 y, probablemente, los terceros pa\u00edses puedan competir\u0094.<\/p>\n
La oportunidad de la 481<\/i>
Si bien la Argentina est\u00e1 entrando a la cuota para carne de feedlot varios a\u00f1os despu\u00e9s que sus competidores, una cuesti\u00f3n favorable es que EE.UU. ya posicion\u00f3 el producto a grano en Europa. \u0093Los primeros palotes los hizo la carne americana, instalado una mercader\u00eda diferente. Alemania y Holanda, principales importadores de la Hilton, siempre valoraron los cortes magros. Era impensable que se acostumbrara a los de feedlot, especialmente los del delantero, que tienen bastante m\u00e1s grasa que la carne europea. Cre\u00edamos que s\u00f3lo se pod\u00edan aprovechar para hamburguesas, pero los consumidores terminaron acept\u00e1ndolos\u0094, sostuvo Gaviglio.<\/p>\n
As\u00ed, Estados Unidos logr\u00f3 vender 18 \u00f3 23 cortes dentro de la 481, es decir el set completo. \u0093Supon\u00edamos que no iba a caminar. Sin embargo, como un cuadril vale 20\/21 euros el kilo en el supermercado, y un chingolo, una paleta o una marucha, 7\/8 euros, hay mucha gente que los termina comprando porque la diferencia es muy grande\u0094, asegur\u00f3.<\/p>\n
La ventaja de la Argentina es que va producir un animal menos engrasado, lo que permitir\u00eda hacer un mix comercial diferente. \u0093Si obtenemos un delantero que no tenga mucha grasa o que no lleve mucho tiempo limpiarlo, se podr\u00eda colocar en el mercado interno. En este caso, har\u00edamos un set de siete cortes para exportar: los tres del R&L, bife, lomo y cuadril, que son los m\u00e1s caros; y nalga de adentro, de afuera y bola de lomo, que son cortes finos intermedios\u0094, propuso. De ese modo, \u0093no se castigar\u00eda al importador con productos que no le convienen tanto, se les dar\u00eda aqu\u00e9llos que podr\u00e1n defender mejor y que, a nosotros, nos compensar\u00e1n la venta interna de los delanteros. El resultado ser\u00eda optimizar el valor de la cuota\u0094, asever\u00f3.<\/p>\n
Gaviglio piensa que mientras las exportaciones sigan trabadas los operadores deber\u00edan buscar un equilibro entre el Hilton, el no Hilton y la 481. \u0093Lo l\u00f3gica ser\u00eda colocar toda la Hilton y que la 481 reemplace al no Hilton en Europa, ya que no paga aranceles. En este caso, esos R&L no Hilton permitir\u00edan desarrollar nichos de alto valor en Rusia, China o alg\u00fan otro destino\u0094, propuso.<\/p>\n
Mirando al futuro, considera que \u0093el d\u00eda que se vaya liberando el mercado, lentamente, y haya suficiente cantidad de novillos como para lograr una buena relaci\u00f3n consumo-exportaci\u00f3n, nos sentiremos libres para retomar el desarrollo que hac\u00edamos antes con segmentaci\u00f3n de mercados, clientes y productos\u0094.<\/p>\n
Por \u00faltimo, Gaviglio destac\u00f3 \u0093que todos los pron\u00f3sticos auguran que la demanda mundial crecer\u00e1 m\u00e1s que la producci\u00f3n. Podemos recuperar el terreno perdido\u0094.<\/p>\n
Fuente: Valor Carne, 20 de agosto.
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